3. 4 Функции сайта и поведение пользователя


Название3. 4 Функции сайта и поведение пользователя
страница1/14
Дата публикации18.03.2013
Размер1.38 Mb.
ТипДокументы
referatdb.ru > Философия > Документы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   14
Продвижение бизнеса с помощью Интернета

1. Философия продвижения в Интернете
2. BTL-мероприятия в Интернете
3. Сайт как инструмент влияния

3.1 Информация на сайте

3.2 Структура информации на сайте

3.3 Противоречия между формой и содержанием

3.4 Функции сайта и поведение пользователя

3.5 Основы дизайна

3.6 Стратегия
4. Оптимизация

4.1 Эффективность редких слов

4.2 Контекстная реклама

4.3 Поисковое продвижение сайта

4.4 оптимизация и оптимизаторы
5. Создание сайта

^ 5.1 Разработка ТЗ. Советы и рекомендации

5.2 Программирование сайта

6. Развитие и продвижение сайта

6.1 Обмен ссылками и прописывание в каталогах

6.2 Пресс-релизы: создание и распространение

6.3 Интернет баннер

^ 6.4 Интернет рассылка

6.5 Продвижение сайта вне Интернета

7. Возможность ЖЖ и в «Контакте»

7.1 Блогосфера с точки зрения возможности для бизнеса

7.2 Актуальная и контекстная цели. Проблема потоков.

^ 7.3 Конкуренция за внимание

7.4 Базовые «хорошести» проекта

7.5 Создание блога в ЖЖ

7.6 Как распространить информацию во «Вконтакте»
8. Прямые продажи через Интернет


1. Философия продвижения в Интернете


Философия – это важно


Философия – это очень важно. Она помогает снижать издержки. Каким образом? – Она позволяет правильно двигаться в нужную глобальную сторону. А также она позволяет не двигаться в неправильную сторону, и тоже глобально.

Видя узкие горизонты можно думать, что движешься в правильную сторону, но лишь видя широкий горизонт можно видеть действительно правильные пути. Узость горизонтов – главная причина выбора неправильного глобального направления.

Философия позволяет делать выбор правильного глобального пути и не тратить время и ресурсы на путь, который лишь кажется правильным, но не является таковым. Из всего «Практического руководства по продвижению малого и среднего бизнеса с помощью Интернета», может быть, именно раздел «Философия» – это самый практический раздел. Выбор правильного направления позволяет не делать 90% ошибок и, следовательно, массы лишней работы, сопровождающей их исправление.

Никакое конкретное знание и умение, связанное с интерент-технологиями не спасет вас от пустой траты времени, связанной с выбором неверного направления. Не пожалейте времени, чтобы прочитать этот раздел, потому что все остальное пригодится вам, только если вы будете выбирать правильное направление. И, наоборот – если вы будете знать только интернет-технологии, то это, создавая иллюзию деятельности, не позволит вам достичь своих целей, а лишь заберет то время, которое можно было бы потратить с пользой.

Философия экономит время. А время развития сейчас – это, как никогда, деньги!

Философия продвижения в Интернете у нас не собрана в одном разделе, но будет щедро разбросана по всему тексту модуля.

^ Что продвигаем? Правильная постановка задачи


«Продвижение малого бизнеса в Интернете» или «продвижение малого бизнеса с помощью Интернета»?

Разница между этими формулировками тонкая, но принципиальная. Заключается она в том, что вам, как руководителю бизнеса, нужно «продвигать» ваш бизнес в реальной жизни, т.е. увеличивать количество заказов, клиентов и денег. Как? Делая ваш товар более известным вашим клиентам, либо упрощая процесс покупки вашего товара, потому что и то, и другое ведет, в конечном итоге, к увеличиваю продаж. С помощью чего? С помощью различных средств и способов, в том числе и тех, которые сегодня предоставляет Интернет.

Эти формулировки – не просто игра слов. Поясним. Задачу «продвинуть ваш бизнес в Интернет» вы можете поставить любому веб-мастеру. Результаты выполнения этой задачи будут измеряться в количестве ссылок на ваш сайт, в количестве опубликованных материалов, в количестве упоминаний о вас на других сайтах, в статистике использования ключевых слов и в прочих интернет-данных, показывающих «продвижение вашего сайта в Интернете».

Но вам нужны заказы, продажи! Вам нужно измерение «продвижения» в росте заказов и продаж. Вам нужно с помощью Интернета продвигать ваш реальный бизнес. И такую задачу вы НЕ МОЖЕТЕ поставить веб-мастеру. И потому, что он не специалист в «продвижении бизнеса», и потому, что он не может видеть ваш бизнес во всей полноте механизмов и обстоятельств, в какой его видите вы, руководитель бизнеса, и которые необходимы для «реального продвижения».

Наконец, вы не можете поставить такую задачу еще и потому, что продвижение бизнеса, измеряемое в заказах, продажах требует слаженного взаимодействия нескольких функциональных служб компании – прием заказа, согласование, оплата, выполнение заказа, доставка. Какой бы замечательной ни была работа веб-мастера, сбой в любом функциональном звене сразу же отразится на конечном числе продаж и заказов.

Итак, «продвижение вашего бизнеса с помощью Интернета» – это задача комплексная, требующая согласованной работы всех функциональных звеньев компании, требующая постоянной корректировки и улучшений в каждом звене.

С точки зрения управленческих целей эту задачу можно определить как «заточенность всей компании на оптимальное использование Интернета как канала продаж и получения заказов».

Разумеется, справиться с такой задачей может только сам руководитель компании, либо его заместитель, обладающий широкими управленческими полномочиями.

Итак, учебный материал данного модуля посвящен именно «продвижению малого и среднего бизнеса с помощью Интернета» и рассчитан, прежде всего, на владельцев и руководителей бизнеса.

^ Методы использования Интернета


В вопросах «что и как делаем в Интернете» руководителю бизнеса могут помочь разобраться специалисты. На вопрос «зачем мы выходим в Интернет?» ответить себе может только он сам, определяя, тем самым, смысл, цель, направление движения.

С точки зрения практических задач «получения заказов и увеличения продаж» – все имеющиеся в Интернете способы и средства для продвижения малого бизнеса можно собрать в три «ветви». Другими словами, можно выделить три основных метода использования Интернета малым бизнесом с точки зрения практических задач»:

1. BTL-мероприятия.
2. Прямые продажи.
3. Реклама в Интернете.

«Метод» мы определяем, как набор средств и способов использования Интернета для решения практических задач получения заказов, увеличения продаж.

Принципиально важно то, что для решения практических задач, компания малого бизнеса должна четко определиться с методом, т.е. с конкретной целью своего выхода в Интернет и набором инструментов для ее достижения.

Основной вопрос, на который руководитель малого бизнеса должен дать ответ перед выходом своей компании в Интернет, звучит так:

^ Какой из этих трех методов компания будет использовать в качестве основного метода, а какие в качестве дополнительных?

Важно, что применение любого из этих трех методов обязательно подразумевает наличие сайта у компании:

  • в первом случае сайт компании будет являться точкой концентрации BTL-мероприятий.

  • во втором случае сайт будет торговой площадкой.

  • в третьем случае сайт будет точкой, куда реклама должна приводить пользователя Интернета.

Далее мы рассмотрим конкретные формы каждого из трех методов использования Интернета.
^ 2. BTL-мероприятия в Интернете
Кратко разберем основные понятия, которые нам пригодятся в дальнейшем, а также объясним, почему странное слово «BTL-мероприятия» стоит у нас первым в нашем рассказе про способы использования Интернета для продвижения малого бизнеса.

^ Что такое «маркетинг»?


В русском языке человек, занимающийся маркетингом, называется «маркетолог», т.е. изучающий рынки. В английском языке он называется «маркетер», т.е. «делающий, создающий рынки».

Что такое «делание рынка»? Это создание возможностей для эффективной продажи товара, услуги.

Другими словами, «делание рынка» – это комплекс действий, включающий в себя:

  • выявление и/или формирование потребностей потенциального потребителя

  • изучение товаров-аналогов и их рынков

  • разработку и позиционирование своего товара, услуги

  • инициация производства нового товара, услуги

  • стратегическое управление продвижением созданного товара

  • формирование элементов инфраструктуры рынка (когда речь идет о принципиально новых видах товаров, услуг)

  • создание системы продаж данного товара, услуги.

Исходя из этого понимания сути маркетинга, можно дать следующее определение:

Маркетинг – это формирование рынка своего товара, начиная с изучения мотиваций потребителей и заканчивая созданием инфраструктуры сбыта товара, услуги.
Именно для этого малому бизнесу и нужен такой инструмент как Интернет, не так ли?




Когда работа над образовательным модулем была уже практически завершена, автор наткнулся в Интернете на замечательную статью. Приводим ее полностью.

Олег Тиньков, Председатель совета директоров
банка «Тинькофф. Кредитные системы»
05.12.2009
^ О маркетинге

Есть ли маркетинг в России? Как слово он существует, но я думаю, что на самом деле его нет.

Мое определение: маркетинг – это создание спроса, а продажи, sales – это его удовлетворение. С этой точки зрения я не вижу, где сегодня в России, за исключением некоторых компаний, происходит создание спроса.

Как правило, идет перераспределение уже существующего. Пришел новый чиновник, новый министр, подтянул родственные компании – и распилили, распределили.

Прорывных идей, создания новых ниш, инновационных технологий практически не происходит. В этом смысле у нас маркетинга нет. Маркетинг нужен тогда, когда что-то придумывается, спрос не только создается, а стимулируется, появляется добавленная стоимость.

Маркетинг и предпринимательство – два слова синонима, они должны писаться через знак «равно». Предприниматель – это тот человек, который находит нишу, развивает ее. Эта ниша имеет огромную добавленную стоимость для потребителя, и очень прибыльна для него самого, иначе ему незачем этим заниматься. Одно из другого вытекает. У нас очень мало предпринимателей, очень мало маркетинга.

Недавно даже американские астронавты на Марсе воду нашли, так что в конечном итоге в России маркетинг, как и предпринимательство, есть. Но нам нужно пройти огромный путь, чтобы хотя бы приблизиться к стандартам, где предпринимательство и маркетинг государством осознается как основа экономики страны, как в США.

Источник: http://www.finansmag.ru/blogs/post/452




^ Что такое BTL?


Читаем в Интернете:

BTL – это сокращенное словосочетание «below the line», в переводе с английского – «под чертой». Означает комплекс маркетинговых коммуникаций, включающих в себя мероприятия по стимулированию сбыта, мерчандайзинг, аудит розничной торговли, событийный маркетинг, POS-материалы, прямой маркетинг и т.д., исключая лишь прямую рекламу (наружную, в СМИ и т.д.). BTL преследует цель максимально приблизить объект рекламы к потребителю, затратив на это минимум времени и средств.

Переводим. В крупной компании всегда есть достаточно значительный бюджет на продвижение товаров и компании. 90-95% этого бюджета тратится на прямую рекламу, как на основной способ продвижения товара и компании. Небольшая часть денег, которая остается от рекламного бюджета – это и есть «под чертой». Тратится эта часть на «малые» виды рекламы – раздачу булочек, беспроигрышные лотереи в торговом зале, флаеры, календари с символикой компании, а также на все, что связано с интернет-продвижением.

Заметим, что до последнего времени эта часть как бюджета, так и действий была для крупных компаний несущественной. Глобальный экономический кризис, в условиях которого нам предстоит жить все обозримое будущее, меняет поведение крупных компаний, заставляет их сокращать рекламные бюджеты и уходить от дорогостоящих форм рекламы на TV и в СМИ, направляясь, прежде всего, в Интернет.

Малый бизнес, не имея громадных рекламных бюджетов, с самого начала должен ориентироваться на BTL, воспринимая Интернет как главную площадку и главный инструмент реализации своих BTL-мероприятий. Работая с Интернетом, малый бизнес должен оставить «над чертой» даже такой широко распространенный в Интернете способ продвижения, как прямую платную массированную баннерную рекламу. Малый бизнес должен изучить «тонкие» способы продвижения в Интернете, т.е. способы, основанные не на простом давлении деньгами, «силой», а что-то близкое к выражению «не числом, а умением».

Другими словами, малому бизнесу необходимо стать креативным и искусным в проведении интернет-BTL-мероприятий, которые определим так.

Интернет-BTL-мероприятия – это способы продвижения бизнеса с помощью Интернета, не требующие больших финансовых ресурсов, отличающиеся эффективным балансом «затраты – результат», требующие мобильности, креативности и мастерства в их использовании. Можно смысл интернет-BTL-мероприятий для малого бизнеса сформулировать и так: «Что можно сделать в Интернете кроме прямой платной баннерной рекламы, чтобы люди узнали о моем бизнесе? »

Отвечать на этот вопрос мы будем с позиции нашего понимания сущности и задач маркетинга.

^ Сайт компании и интегрированность в Интернет


Сайт компании является той точкой, к которой привязываются все действия компании в Интернете. Из этого – простое следствие: ^ У компании малого бизнеса, решившей продвигаться с помощью Интернета, должен быть свой сайт. Для руководителя компании малого бизнеса сайт важен еще тем, что к сайту – его созданию, развитию и продвижению – привязывается линия его самообразования в Интернете, развитие навыков владения средствами Интернета.

Именно интеграция в Интернет руководителя компании малого бизнеса позволяет, в конечном итоге, сделать максимально эффективным процесс «продвижения малого бизнеса с помощью Интернета».

Нужно не забывать, что Интернет – это всего лишь среда, и использовать ее для «продвижения бизнеса» может лишь… бизнесмен. Главное в этом продвижении – его деловая хватка, его понимание менеджмента, его сконцентрированность, его видение цели и воля к ее достижению. Руководитель компании малого бизнеса должен использовать процесс создания, развития и продвижения сайта как удобный повод для своей личной интеграции в Интернет. Если вы еще не купили компьютер – купите его. И подключитесь к Интернету.

Подведем некоторые итоги. Один из основных видов вашего присутствия в Интернете – это сайт вашей компании. Именно с наличия сайта начинается ваша интеграция в Интернет, создается возможность общения «жителей Интернета» с вашей компанией, проектом. Вы же с момента создания сайта неизбежно втягиваетесь в творческий процесс практического изучения интернет-технологий с тем, чтобы все больше и больше использовать их для продвижения вашего бизнеса.

Можно сказать и так: «Есть сайт – вы в Интернете. Нет сайта – вы только зритель на этом празднике жизни. »

Сайт – site (англ.) – страница, в данном случае «интернет-страница». В начале, на заре развития Интернета, сайты так и выглядели – одна-единственная страничка, соединенная с другими сайтами-страничками в единую сеть с помощью гиперссылок. В настоящее время любой сайт представляет из себя комплекс интернет-страниц, организованных в иерархическую структуру.

^ Интернет, вэб (web), Сеть – так называется глобальная общемировая информационная сеть, элементами которой являются сайты. World Wide Web (WWW) – Мировая паутина (worldwide – всемирно известная, всемирно распространенная). Net (англ.) – сеть.

Гиперссылка – кликнув по гиперссылке, можно перейти на другую интернет-страницу, сайт. Стандартно гиперссылка (или просто «ссылка») выглядит на интернет-странице как одно или несколько слов, выделенных синим шрифтом с подчеркиванием. Пример: гиперссылка, которая ведет на главную страницу нашего модуля.

Кликнуть – навести курсор мыши на нужную ссылку и нажать левую кнопку мыши. Кнопка мыши нажимается всегда с щелчком. Клик (click) – щелчок. Нажать – кликнуть.


^ Что такое «эффективный сайт»?


Есть крупный бизнес, есть средний, и есть малый бизнес. Различаются они количеством денег – оборотом. По законодательству РФ бизнес является «малым», когда годовая выручка компании не превышает 60 млн. руб. Соответственно, бюджеты на рекламу и пиар (а именно по этим статьям финансируется создание сайта) у компании малого бизнеса – небольшие.

Мало того, «имиджевая реклама», которая является важнейшим элементом системы продаж для крупной компании, в случае малого бизнеса – не нужна абсолютно. Грубо говоря, крупная компания обязана иметь крутой сайт – малая компания обязана иметь максимально эффективный сайт, причем, недорогой.

И здесь мы переходим к вопросу «что же такое эффективный сайт». Так? А вот и нет. Правильный вопрос – «что же такое эффективный сайт для малого бизнеса?». Почувствуйте разницу в постановке вопроса.

Попробуем ответить на этот вопрос. Чтобы понять, что такое «эффективный сайт для малого бизнеса», нам нужно стать на позицию: сайт компании малого бизнеса – это точка концентрации BTL-мероприятий компании в Интернете. Напомним, что все действия компании в Интернете, кроме «прямой платной баннерной рекламы» и «прямых продаж», мы относим к интернет-BTL-мероприятиям.

Чтобы понять, какие виды мероприятий мы имеем в виду? что мы относим к «интернет-BTL-мероприятиям» компании? – рассмотрим… жизнь сайта как представителя компании в Интернете. Основная задача сайта, как представителя компании донести информацию о товарах, услугах компании до потенциальных клиентов, заказчиков.

Важно, что эта информация должна быть донесена таким образом, чтобы потенциальный клиент уже при первом посещении вашего сайта увидел, что:

  • ваша компания выгодно отличается от компаний-конкурентов

  • заказ нужно делать именно у вас.

Итак, все ваши действия, способствующие выполнению основной задачи сайта (мы исключаем лишь «платную баннерную рекламу») являются интернет-BTL-мероприятиями. Эти действия делятся на две категории:

  1. Совершенствование сайта как инструмента влияния на решение потенциального клиента «обратиться в нашу компанию, чтобы сделать заказ».

  2. Распространение информации о сайте компании.

Рассмотрим теперь более подробно эти две группы действий, и в процессе нашего исследования постараемся найти ответ на вопрос: что же представляет из себя «эффективный сайт для малого бизнеса»?
^ 3. Сайт как инструмент влияния
Выше мы говорили, что все действия компании в Интернете, направленные на привлечение клиентов, являются интернет-BTL-мероприятиями. Кроме, как мы отметили – «платной баннерной рекламы» и «прямых продаж» (о них мы поговорим ниже и отдельно). Интернет-BTL-мероприятия мы разделили на две группы:

  • действия по совершенствованию сайта как инструмента влияния на решение потенциального клиента обратиться в нашу компанию, чтобы сделать заказ

  • действия по распространению информации о вашей компании (включая информацию о сайте вашей компании).

В этом разделе мы рассмотрим первую группу действий – «совершенствование сайта как инструмента влияния на решение потенциального клиента».

Предположим, наш сайт представляет собой белый, абсолютно чистый лист. Начнем его совершенствовать. Первое, что мы должны выбрать – «для кого?». Для кого мы совершенствуем наш сайт? Каков портрет Главного посетителя нашего сайта?

Как показывает опыт, посетитель, для которого мы совершенствуем наш сайт, или, другими словами, делаем наш сайт максимально информативным, удобным в пользовании и психологически комфортным – это потенциальный покупатель нашего товара, услуги, попавший в первый раз на наш сайт.

Повторим еще раз, расставив важные акценты. Главный посетитель нашего сайта характеризуется следующими основными чертами:

  • это потенциальный покупатель нашего товара, услуги

  • он в первый раз попал на наш сайт.

Причины для выделения именно этих черт в качестве главных и основных – достаточно просты:

  • те, кто не относятся к категории «потенциальных покупателей, клиентов, заказчиков», нам не нужны

  • если нам удалось решить задачу «удержания внимания посетителя», попавшего в первый раз на наш сайт, то эта же задача для посетителя, пришедшего на сайт во второй, третий и т.д. раз, т.е. пришедшего целенаправленно за уточнением или пополнением информации – решается автоматически.

Задача «удержания внимания» является ключевой в Интернете. В первые несколько секунд соприкосновения с сайтом пользователь всегда решает: «остаться или уйти со страницы?». Наша задача – сделать так, чтобы он принял правильное решение.

Мы говорим сейчас о посетителе «уже попавшем на наш сайт». Что делать для того, чтобы он попал на наш сайт, мы поговорим в главе «Распространение информации о сайте компании».

Мы рассматриваем сайт компании малого бизнеса, который создается тогда, когда компания еще не настолько известна и популярна, чтобы заказы сыпались на нее «самотёком» (см. главу «Принцип 10-90»).

И еще раз подчеркнем важнейшее обстоятельство: все, что в итоге нам нужно от ^ Главного посетителя нашего сайта, нашего потенциального клиента – это то, чтобы выбирая компанию, к которой он хочет обратиться с заказом, он выбрал нашу компанию.
^ 3.1 Информация на сайте


Требования к страницам сайта


Пользователь попадает на ваш сайт по ссылке. Либо по ссылке, которую он увидел на чьем-то сайте, либо получает ссылку, введя ключевые слова в поисковую систему – например, Гугол (Google). Пользуясь ссылкой, пользователь может попасть на любую, а не только на главную, страницу вашего сайта. Исходя из этого обстоятельства, мы можем вывести первые три требования к страницам вашего сайта:

  1. На каждой странице пользователь должен видеть «меню сайта», т.е. видеть все разделы сайта и иметь возможность войти в нужный раздел.

  2. Пользователь должен иметь возможность без труда перейти на главную страницу сайта.

  3. На каждой странице сайта должна быть контактная информация вашей компании, которая, к тому же, должна легко копироваться.

И еще одно общее требование: rаждая страница вашего сайта должна поддерживать имидж вашего сайта, выполняя все требования, которые мы предъявляем к сайту в целом.

^ Основное содержание информации на сайте


Если мы смотрим на информацию, которую мы ставим на сайт, с точки зрения продвижения нашей компании, или – теперь мы можем сказать конкретнее! – с точки зрения того, чтобы Главный посетитель нашего сайта выбрал нашу компанию, то становится очевидным, что, прежде всего, его интересуют три вида информации:

  • цены

  • надежность компании

  • качество работы.

Следовательно, наша задача, понимая его потребности при первом контакте с нашим сайтом, максимально удовлетворить его запрос.

Но если с задачей «предъявить цены» можно справиться, опубликовав прейскурант на услуги или прайс-лист на товары, то предъявить качество или надежность сложнее. В любом случае, для этого недостаточно опубликовать на сайте «мы максимально надежны!» или «качество для нас превыше всего!». Что же нужно делать?

Цены. Начнем с цен. Если вы пишете на своем сайте «цены по договоренности» – посетитель уходит с вашего сайта. Потенциальный заказчик ходит по сайтам, изучая предложение, цены, и он будет переходить от сайта к сайту, пока не найдет тот, на котором будет информация о ценах. Вернется ли он потом на ваш сайт, исходя из соображений качества или надежности? – Вряд ли.

Да, действительно, иногда бывает, что компания выполняет такие сложные работы, что цена на них зависит от большого числа параметров, всякий раз должна рассчитываться индивидуально для конкретного проекта, и поэтому не может быть названа на сайте. Что ж, не беда! Используйте другие возможности, кроме «публикации цен».

Тем не менее, в тех случаях, когда можно дать цены – давайте их. Хотя бы на некоторые виды работ. Это увеличивает вероятность того, что потенциальный клиент позвонит вам, ознакомившись с вашим сайтом.

Цены нужно давать в специальном разделе сайта – «Прайс-листы». Дополнительно следует создать раздел «Продукция компании», где дать описание продукции компании – текст, фото, цена.

Надежность. Надежность компании можно продемонстрировать на сайте. Для этого нужно завести такие разделы:

  • Клиенты

  • Награды

  • Отзывы

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   14

Похожие рефераты:

Политика конфиденциальности
Использование сайта ип казГазТепло означает безоговорочное согласие пользователя с настоящей Политикой и указанными в ней условиями...
Что подразумевают ученые под понятиями «дисциплинированное поведение»,...
Дисциплинированное поведение несовершеннолетних: сущность, особенности формирования
Общая информация 1
Это руководство пользователя о настройке приемника и о необходимых шагах, для того чтобы осуществлять различные действия. Также данное...
Название курса: Организационное поведение
Под человеческим поведением понимается: поведение индивидов и групп индивидов в различных организационных обстоятельствах; поведение...
Руководство пользователя
Компьютерная инструментальная система конечного пользователя Stratum-2000 для проектирования и моделирования. Руководство пользователя...
Руководство пользователя Стандартные функции системы
Два трехкнопочных программируемых радиопередатчика (возможность программирования 4 передатчиков)
Руководство пользователя Стандартные функции системы
Два трехкнопочных программируемых радиопередатчика (возможность программирования 4 передатчиков)
Руководство пользователя Стандартные функции системы
Два трехкнопочных программируемых радиопередатчика (возможность программирования 4 передатчиков)
Руководство пользователя Стандартные функции системы
Трехкнопочный программируемый брелок-передатчик (возможность программирования 2 передатчиков)
Руководство пользователя Стандартные функции системы
Два трехкнопочных программируемых радиопередатчика (возможность программирования 4 передатчиков)

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
referatdb.ru
referatdb.ru
Рефераты ДатаБаза